איך בונים חברת אינטנרט מצליחה

פאנל בהנחיית הגורו השני שלי, גיגי לוי – “איך לבנות חברת אינטרנט מצליחה”
3 יזמים: גיא גמזו (קיוביט, חב’ השקעות), רולי אלעזרוב (חב’ הפצת ווידג’ט – גיגיה), ארז פרלמוטר (חסמבה, p1000).

גיגי לוי:
הפאנל יעסוק בטיפים קונקרטיים בנושא של כיצד לבנות חברת אינטרנט מצליחה.
באופן כללי בעולם הסטרטאפים בישראל – חברות B2B מצליחות יותר, אולי כי הן נבנות סביב קלסטרים (“אשכולות”)
הבדל מסיבות הצלחה בחב’ תשתיות, תוכנה או B2B כללי (באינטרנט אתה חייב להיות עם היד על הדופק).

גיא גמזו

צ’רצ’יל אמר “הצלחה היא היכולת שלנו לעבור מכישלון אחד לכישלון הבא בלי לאבד את ההתלהבות”.
חברות גדולות הופכות לכשלונות כיום, בשל המצב במשק, אך חשוב לזכור שמדובר בתקופה, משהו זמני, ואני בטוח שתהיה נקודה בה הכל יתהפך ויצוצו הזדמנויות מדהימות שלא היו קודם.
יזמים וכו’ יעצבו את הכלכלה בעתיד.
שוק ההון – קפיטוליישן או נק’ הכנעה, נק’ התחתית ממנה מתחילים לטפס.
לדעתי האינטרנט יצלח את המשבר לפני כל שחקן אחר.
ההוכחה היא בידי המשתמש והצרכן – הכל ירד, אך שיעור המשתמשים באינטרנט עלה (!).
לעניות דעתי האינטרנט הוא רק בתחילת דרכו, בנק’ צמיחה, יש עוד מספיק מקום ליזמות ופיתוח.

יש לנו שליטה על הדרך, לא על התוצאה.
השותפים (משתמש, לקוח, מתחרה , מזל , טכנולוגיות אחרות) – אנחנו לא שולטים בהם.

שותפות איכותית = “בגובה העיניים”.
הצלחה – אינה דבר מדעי, אך אפשר לדבר על המרכיבים שלה:
1. הצלחה היא לא דבר אבסולוטי – ניתן לאמוד הצלחה ע”י כמות משתמשים או הכנסות גבוהה או הסכום בעבורו היא נמכרה לחברה אחרת וכדומה, אבל ערך החברות משתנה והוא יחסי – EBAY שווה יותר מביידו, יאהו יותר מאיביי וכו’, כאשר גוגל יותר מכולם כמובן ובדצמבר 2007 היתה שווה כפול ממה שהיא שווה היום.

2. הצלחה מורכבת מאוסף הצלחות קטנות.

3. הצלחה היא לא בהכרח ההיפך מכישלון.

4. הצלחה תהיה באמת הצלחה אם כל מי שחשוב לנו ישתכנע שזה המצב – “התאמת ציפיות”.

5. מזל הוא מרכיב חשוב בהצלחה.

ינואר 2008 – fraud science נמכרה לפייפל (השייכת ל-ebay) ב-16.9 מיליון דולר.
השקעה של קיוביט – 100 אלף דולר.
10% דוללו ל-2.67%.
2004 גיוס כסף בהון סיכון. דילל השקעה. באמצע הלוואות גישור (גיוס של מיליונים).
קיוביט הרוויחה 4 וחצי מיליון דולר למעשה ולא 16.9 בשל כל הגיוסים, הוצאות ניהול, מסים וכו’.

סך הכל רווחי קיוביט – 7% תשואה שנתית, 1.7 מיליון דולר.

(במלים אחרות: הצלחה היא לה מה שהיא נראית ומה שהכותרות מוכרות לנו).

להלן ממצאי סקר בנושא יזמים ומשקיעים:

מוטיבציה:

יזמים – יצירתיות, אתגר, רצון להיות אדון לעצמי, תחושת שליחות, להרוויח כסף.
משקיעים – כסף, רעיון למוצא מעולה, יצירתיות, אתגר, הכרה.
ביחד (יזמים ומשקיעים) – משקיעים פחות רומנטיים כלפי מניעים ליזמות.

גורמי הצלחה:
יזמים – מזל, צוות ראשוני, יכולת ניהול ותכנון, שוק גדול, מוצר יוצא דופן.
משקיעים – דומה יחסית, בסדר מעט שונה.
ביחד – יזמים יותר מחשיבים נטוורקינג ויעילות בניהול משאבים. משקיעים – כמות כסף שמשמקיעים.

אבני דרך בהקמת חברה, מה הכי חשוב ומתי צריכים לקרות?
יזמים – צוות ראשוני, דמו, מוצר בטא, דו”חות תקציב.
לו”חות זמנים דומים במשקיעים ויזמים.
משקיעים פחות סבלניים, מצפים לתוצאות מהירות יחסית ושהשוק ישמע על החברה (מחפשים אישור להשקעה שעשו).

מה נתפס כהצלחה של חב’ אינטרנט?
הציג חברה XYZ בת 7 שנים, 4 תרחישים:
80 מיליון משתמשים, שיעור צמיחה שמרני של 20%, חב’ על סף איזון
גייסה 2 מיליון דולר, תימכר תמורת 48
גייסה 10 מיליון תימכר תמורת 120 מיליון דולר
מכירות 20 מיליון דולר, צמחה 40%

משקיעים ויזמים זהים בראייה – מוכרת ב20 מיליון דולר, הכי הרבה תופסים כהצלחה

ארז פרלמוטר
ארז פרלמוטר הציג לנו שקופית של הספר של ג’ים קולינס – built to last
לאחר כישלון אדיר של החברה שבנה לפני כשנתיים, קיבל מחברים את הספר שממנו “למד” מה לא לעשות.
הספר לקח 18 חברות מהמצליחות בעולם וניתח את מרכיבי ההצלחה שלהן.
successful habits of visionary companies
Citibank 97% ירידה באחוזי ההצלחה בשנים האחרונות, נמחק
פורד 90%, AMEX, סוני 80%
80% מהחברות המצליחות מהספר נמצאות ב”ברוך רציני”

לא מכיר את הסופר, אבל:
– תיזהרו מאנשים שמצטלמים כמו שג’ים קולינס מצולם על כריכת ספרו. 🙂
– אין ספר מתכון לחברה מנצחת.
– המתכון הוא מאוד אישי – סטאטרט אפ זה משהו אישי, תלוי ביזמים ובשותף/ים.

עצה 1 – היצמדו לDNA שלכם.
עצה 2 – בדקו את השוק כמה שיותר מהר. “מוצר בינוני בשוק גדול עדיף על מוצר גדול בשוק קטן”. צריך לצאת לשטח כמה יותר מהר, להגדיר מדדים הצלחה ולמצוא את בארות הנפט של העסק (ע”ע חוק ה-20/80 –  20% מהלקוחות מביא 80% מהרווחים).
עצה 3 – אל תוותרו על האסטרטגיה. כשאני אומר אסטרטגיה אני מתכוון לפוקוס, הבנת התמונה הגדולה, חשיבה וראייה לטווח רחוק.

רולי אליעזרוב
רולי תקע את כולנו עם שקופית של אולם ענק מלא בכיסאות ובתמורה קיבל קשב מפוזר מצדי. ברמת העיקרון המסר העיקרי שהוא ניסה להעביר זה שהתחום בו הכי חשוב להשקיע מחשבה בכל הנוגע לסטארטאפים ומוצרים חדשים זה אופן השיווק וההפצה שלו. כלומר –
לא משנה המוצר שלך כמו האופן בו תשווק אותו החוצה.
האמת שאני מסכימה עם זה בפה מלא!

רולי מנה ארבע מודלים עסקיים:
1. מודל ויראלי – מוצר הבנוי סביב הפצה ויראלית.
2. מודל ROI – מחייב בדיקת volume, למשל נפח קניית מדיה.
3. מודל SEO  – בניית מוצר סביב היכולת לקדם אותו כראוי במנועי חיפוש וכך להשיג תנועה, לקוחות וכדומה.
4. הפצה דרך שיתופי פעולה – המודל של “גיגיה” – הפצת תכנים ברשתות חברתיות וכו’ דרך ווידג’טים.

גיגי לוי
מרשים כתמיד, נתן את אותה הרצאה בערך שמי שהיה בכנס האפיליקון האחרון שמע. ועדיין. מבחינתי לשמוע את גיגי לוי זו תמיד זכות, גם אם הוא חוזר על עצמו, וכאמור היה זה מאיר שלו שאמר שדברים חשובים אפשר ורצוי להגיד יותר מפעם אחת (האמת שהוא אמר שאפשר לומר דברים פעמיים – פעם אחת שאתה חושב אותם ופעם שניה כשאתה מבין את מה שאמרת).

10 מפתחות להצלחת חברת אינטרנט:

1. חוויית משתמש טובה – זה חייב להיות בראש סדר העדיפויות של החברה והשפה בה מדבר הארגון. מה המשתמש מקבל? יוזרים לא מעריכים טכנולוגיה, הם עושים שקלול של יתרונות (מה אני מקבל, איזו חוויה יש לי) אל מול חסרונות (פרסום מטריד וכדומה (= downsides).

2. הקשבה ללקוח – לא רק במובן של מה הוא אומר אלא גם איך הוא מתנהג (למדוד את זה!).

3. מדידה – אפשר למדוד כל דבר ובכל שלב וצריך לעשות זאת!

4. טיימינג – דחוף את המוצר החוצה כמה שיותר מהר – העולם מהיר מכדי לא לצאת עם מוצרים (ע”ע סוני שחיכו עם הנגנים המוסיקליים והיום מהווים 5% מהשוק בקושי).

5. דע מה קורה סביבך – יש כזו שקיפות מלאה באינטרנט שחבל שלא להשתמש בה, זהה את מתחריך וכו’…

6. הגב מהר לשינויים.

7. קח סיכונים – לא הכל מדיד ובר הוכחה. צריך לקחת סיכונים מדי פעם.

8. העסק גם אנשים שאינם מהתחום, כולל לא מהעולם האונלייני.

9. רוב המגבלות הן בראש שלנו.

10. שמור על ראש פתוח ותיהנה ממה שאתה עושה.